Miksi myyntiorganisaatiot ovat toksisia, ja mitä sille voi tehdä?

Jone Korpi

Myyjät kokevat toksisuuden jatkuvaksi ongelmaksi työpaikoilla. Jone Korpi käsittelee, kuinka myyntiorganisaatioiden toksisuutta voidaan tunnistaa ja muuttaa, tarjoten oivalluksia ja ratkaisuja terveellisemmän työympäristön luomiseen.

“Tämä on ensimmäinen myynnin työpaikka, joka ei ole toksinen”
Istun Google Meetissä palautekeskustelussa. Linjan toisessa päässä on yksi tiimimme nuoremmista jäsenistä. Keskustelujen ohessa hän sanoo jotain, joka pysäyttää minut ja jättää pysyvän jäljen: ”Tämä on ensimmäinen myyntityö, jossa en koe toksista kulttuuria.” Tämä hetki herätti minut pohtimaan syvemmin, miksi niin monet myyntiorganisaatiot kamppailevat toksisuuden kanssa ja mitä me olemme tehneet toisin. Tiimiläisellä oli kuitenkin nuoresta iästään huolimatta jo lähes puolen tusinaa myynnin työpaikkaa takanaan. Jonkin on pakko olla perustavanlaatuisesti pielessä, jos ne kaikki olivat toksisia.

Mitä toksisuus on – oikeasti? Toksisuudesta puhutaan nykypäivänä paljon. Se on sana jota ollaan käytetty niin useasti, että se on menettänyt merkityksensä lähes kokonaan. Itse pidän minimivaatimuksena sanoille sitä, että ne tarkoittavat jotakin. Käydään siis läpi ensin, mitä toksisuudella oikeasti, tarkasti tarkoitetaan.

Organisaatiopsykologisessa tutkimuksessa työpaikan toksisuus määritellään työntekijöiden ja työympäristön välisen suhteen kautta. Tutkimuksissa on tunnistettu kaksi erilaista työympäristöä: toksinen ja sen vastakohtana kollaboratiivinen. Kollaboratiivinen työympäristö on luonteeltaan ystävällinen. Se sisältää sopivan sekoituksen iloa, osallistumista (eli vastuuta) ja organisaation kansalaiskäyttäytymistä. Sen sijaan toksinen työympäristö määritellään narsistisen käyttäytymisen, loukkaavan ja aggressiivisen johtajuuden, esimiesten ja työkavereiden uhkaavan käytöksen sekä ahdistelun, kiusaamisen ja syrjäyttämisen kautta.

Toksisessa työympäristössä fyysinen ja henkinen epätasapaino on tyypillistä. Se luo pohjan korkealle stressitasolle ja uupumukselle, ja näin on luonnollisesti merkittävä rasite työntekijöiden terveydelle. Toksisen työkulttuurin vaikutukset ulottuvat tutkimusten mukaan yksilön lisäksi koko organisaatioon. Työpaineiden on todettu synnyttävän epätehokasta käyttäytymistä työpaikalla ja heikentävän organisaation tehokkuutta.

Toksisen työympäristön tunnusmerkkejä ovat ahdistelu, kiusaaminen ja syrjäyttäminen.

Työpaikan ahdistelu viittaa työtovereiden ja esimiesten uhkaavaan ja huonoon kohteluun, työpaikan kiusaaminen merkitsee yksilön kaltoinkohtelua joko ryhmän tai yksittäisen henkilön toimesta, ja syrjäyttäminen tarkoittaa työntekijöiden kokemaa yksinäisyyttä kollegoiden, perheen, sidosryhmien ja esimiesten taholta. Nämä tekijät lisäävät työntekijöiden vaihtuvuutta ja tyytymättömyyttä työhön, sekä heikentävät työsuoritusta ja työntekijöiden sitoutumista.

Työpaikan toksisuuden poistaminen on aina johtajien tehtävä – eikä ainoastaan tehtävä, vaan myös **heidän vastuu.** Johtajan vastuulla on nimittäin työntekijöiden hyvinvoinnin lisäksi myös tehokas ja voittoa tuottava organisaatio – eikä toksinen organisaatio ole tehokkuusnäkökulmastakaan optimaalisesti toimiva organisaatio, yksilön hyvinvoinnista puhumattakaan. Palataan vielä myyntiorganisaatioiden toksisuuden juurille, jotta voimme paremmin ymmärtää ongelman syntyperää.

Myyntiorganisaatioiden toksisuuden juuret
Elämä myyjänä on tunnetusti kilpailuhenkistä. Suorituskeskeisyys ja jatkuva paine saavuttaa tuloksia luovat ympäristön, jossa stressi ja epäterve kilpailu voivat kukoistaa. Epäterve kilpailu onkin usein yksi myyntiorganisaation ensimmäisistä katalyyteistä toksisuuden syntymiselle. Epäterve sisäinen kilpailu puolestaan usein syntyy epäterveestä ulkoisesta kilpailusta, joka puolestaan syntyy usein markkinahäiriöistä, kuten taantumista. Mutta miksi jotkut organisaatiot päätyvät toksisuuden kierteeseen pääsemättä sieltä koskaan pois, kun taas toiset onnistuvat välttämään sen?

Kuinka luodaan terve myyntiorganisaatio?
Terveen myyntiorganisaation luominen on aina proaktiivinen päätös. Se voidaan rinnastaa parisuhteeseen tai yrittäjyyteen siinä mielessä, että tilastollisesti kaikista todennäköisin lopputulema on epäonnistuminen, ja onnistuminen vaatii proaktiivisia askelia kohti parempaa.

Kuten aikaisemmin jo määriteltiin, toksisuuden vastakohta on kollaboratiivisuus – tilanne, jossa työntekijät ovat aktiivisesti mukana organisaation toiminnassa ja pystyvät vaikuttamaan siihen, ja näin ollen myös omaan tilanteeseensa.

Tässä joitakin vinkkejä, joita me olemme käyttäneet rakentaaksemme myyntiorganisaation, joka ei ole toksinen:

1. Positiivinen ja kannustava kulttuuri: jokaisen tiimin jäsenen pitää tuntea olevansa arvokas. Arvokkuuden määre ei ole rahallinen arvokkuus, vaan arvokkuutta on paljon muutakin. Arvokkuutta on hyvä tiimihenki, uuden oppiminen, hyvät vitsit, luonne, ja moni muu asia. Juhlistakaa yhdessä saavutuksia ja oppikaa yhdessä epäonnistumisista.

2. Realismi tavoiteasetannassa ja resursoinnissa: on asetettava saavutettavissa olevia tavoitteita ja varmistettava, että jokaisella on tarvittavat työkalut niiden saavuttamiseksi. Myyjä ei voi voida hyvin, jos hänen myyntitavoitettaan kasvatetaan 200% ja käytössä olevia resursseja 0%. Tämä on yksi tapa, jolla toksisuutta syntyy: myyjää ei kuunnella eikä hänelle anneta mahdollisuutta vaikuttaa omaan työhönsä. Muistakaa, että tavoitteiden ja resurssien tulisi olla joustavia ja mukautua muuttuviin olosuhteisiin.

3. Keskiössä Ihminen: työntekijät – kyllä, myös myyjät – ovat ensisijaisesti ihmisiä. Ihmisyys on paljon muutakin kuin rahan takomista. Meillä järjestetään usein tilaisuuksia ja mahdollisuuksia käydä syvällisiä keskusteluja tiimin kesken. Esimerkiksi joulun välipäivinä järjestimme tilaisuuden, jossa jaoimme ajatuksia henkilökohtaisesta vuoden suunnittelusta, onnistumisista ja epäonnistumisista kuluneelta vuodelta sekä tavoitteista ja haaveista tulevalle. Nämä asiat eivät myöskään keskittyneet vain työhön. Itse asiassa, työtavoitteet olivat aika minimaalinen osa keskustelua. Tuo koulutussessio sai nimenomaan tämän takia paljon positiivista palautetta. Työ on vain osa elämää, ja elämään kuuluu paljon muutakin. Muistakaa se.

4. Jatkuva oppiminen ja kehittyminen: investoikaa työntekijöiden kehitykseen aikaa ja rahaa tarjoamalla koulutuksia ja mentorointia. Tämä lisää työntekijöiden sitoutumista ja parantaa tiimin suorituskykyä. Kouluttautuminen on myös yksi hyvän työntekijän merkki – jos työntekijällä ei ole kiinnostusta kehittää itseään, hän on minun kokemukseni mukaan paljon pienemmällä todennäköisyydellä huipputekijä verrattuna henkilöön, joka haluaa kehittää itseään.

Tuo yksi lause yhdessä pienessä palautekeskustelussa sai minut ymmärtämään, että meillä on jotain erityistä. Olemme onnistuneet luomaan ympäristön, joka ei ainoastaan vältä toksisuutta, vaan jossa meidän Ideanikkarit voivat kukoistaa ja saavuttaa parhaansa. Tätä työtä ei meillä nähdä pelkästään investointina työntekijöihin. Se on myös investointi yrityksen pitkän aikavälin menestykseen, sillä kollaboratiivinen yhtiö on tehokas ja tuottaa tulosta.

Hyvä myyntijohtajakollegani, eiköhän tehdä tästä kulttuurista normi – ei poikkeus.

Lähdeluettelo
1. Alsereidi, A., Almarzooqi, A., Amer, S. (2022). Toxic Workplace Environment. In: Waldemar Karwowski, Henrijs Kalkis and Zenija Roja (eds) Social and Occupational Ergonomics. AHFE (2022) International Conference. AHFE Open Access, vol 65. AHFE International, USA.
https://doi.org/10.54941/ahfe1002674
2. Rasool, S.F.; Wang, M.; Tang, M.; Saeed, A.; Iqbal, J. How Toxic Workplace Environment Effects the Employee Engagement: The Mediating Role of Organizational Support and Employee Wellbeing. Int. J. Environ. Res. Public Health **2021**, 18, 2294.
https://doi.org/10.3390/ijerph18052294

Jone Korpi

Ideally

COO

Jone Korpi asiakashankinnan erikoisasiantuntija, jolla on mittava kokemus erityisesti haastavasta asiantuntijaliiketoiminnasta. Hän on myös intohimoinen puhuja, ja kirjoittaa tällä hetkellä esikoiskirjaansa, joka julkaistaan vuonna 2024. Hänen ainutlaatuinen osaamisensa brändäyksessä, markkinoinnissa ja myynnissä mahdollistaa asiakashankintaprosessin kattavan ja monipuolisen analysoinnin ja optimoinnin. Päivätyössään Korpi johtaa myynnin asiantuntijatalo Ideallya, joka toimii Suomessa, Ruotsissa, Saksassa ja Yhdysvalloissa. Yhtiö auttaa asiantuntijaorganisaatioita avaamaan uusia markkinoita, tehostamaan nykyisiä, lisäämään myyntiä ja rakentamaan kestäviä suhteita asiakkaisiin.