TOP 10 syyt sille, miksi uusi bisnes kaatuu
Törmäsin pari viikkoa sitten uudelleen jo joskus pari vuotta sitten lukemaani listaukseen syistä sille, miksi start-up yritykset epäonnistuvat. Listaa hetken silmäiltyäni hymyilin ja pudistelin päätäni samaan aikaan. Nimittäin lista oli täysin soveltuva ja jos ei nyt ihan yksi yhteen vakiintuneiden yritysten liiketoimintahaasteiden kanssa niin aika lähelle.
Eli vaikka yritys vasta olisi matkalla kohti kuuluisaa kuoleman laaksoa, tai tehnyt bisnestä yli 20 vuotta, samat haasteet tuppaavat haittaamaan menestystä, erityisesti silloin kun yritämme luoda uutta liiketoimintaa. Tässä artikkelissa listataan alkuperäisestä listasta poiketen vain kymmenen merkittävintä syytä liiketoiminnan epäonnistumiseen ja olen täydentänyt haastatteluhavaintoja pohjaten omaan kokemukseeni korporaatiomaailmasta. Täyden listan ja CBI Insightsin näkemykset löydät täältä.
#10 Oikea tuote, väärä aika
Todellakin. Ihan oikeasti joskus kyse on siitä, että olet väärään aikaan liikkeellä tuotteesi tai palvelusi kanssa. Tosin vain 13 % vastanneista määritteli tämän (osa)syyksi epäonnistumiselleen.
Sitten on vielä huomioitava se, että markkinat kypsyvät eri tahdissa. Se, mikä myy ja uppoaa esimerkiksi Ruotsissa juuri nyt, on todennäköisesti meillä mainstreamia vasta parin vuoden päästä. Niin se menee. Eli tunne markkinasi, älä oleta.
#9 Asiakastarpeiden huomiotta jättäminen
”Ei me tarvita asiakkaita mukaan tähän meidän kehitystyöhön, kyllä me tunnetaan meidän asiakkaat ja tiedetään mitä ne tarvitsee.” Omiin ideoihinsa on erityisen helppo rakastua. Erityisesti jos olet kehittelemässä uutta palvelua tai tarjoomaa, ihan minimissään jo protovaiheessa sitä kannattaa vilauttaa ainakin tärkeimmille asiakassegmenteille.
#8 Olematon markkinointi
Tämän voisi yhtä hyvin nimetä ”tuotteet, jotka myyvät itse itsensä” – kategoriaksi. Alussa tuote saattaa hyvinkin saada jalansijaa ns. early adopter kategoriassa, mutta siitä on vielä pitkä matka skaalautuvaan ja kannattavaan liiketoimintaan. Ennenpitkää markkinointi ja myynti nousevat bisneskriittiseen rooliin, joten näihin kyvykkyyksiin pitää satsata mieluummin aiemmin kuin myöhemmin. Saman oli todennut 14% start-up yrittäjistä, valitettavasti hieman liian myöhään.
#7 Tuote ilman liiketoimintamallia
Melkein joka viides start-up yrittäjä (17%) joutui toteamaan, että heidän idealtaan puuttui realistinen liiketoimintamalli tai valittu malli oli väärä/ puutteellinen. Varsinaisen arvolupauksen (=mitä ja miksi teemme sitä mitä teemme) lisäksi liiketoimintamalli ottaa kantaa mm. asiakkaisiin, kumppaneihin, kanaviin, ansaintalogiikkaan ja kustannusrakenteeseen, joiden välillä on oltava jokin järki, jotta liiketoiminta voi menestyä. Usein vakiintuneen bisneksen haasteena uusien ideoiden kanssa onkin nimenomaan se, että uusi liiketoiminta ei istu olemassa olevaan liiketoimintamalliin, eikä vanha malli jousta tai kykene tukemaan uutta tapaa toimia.
#6 Unohdettu käyttäjäkokemus
Kuuluu samaan kategoriaan kohdan numero #9 kanssa. Sen lisäksi, että ei kuunnella asiakkaan tarpeita, tehdään huonosti ja halvalla tai kuvitellaan, että se riittää, että ”homma tulee hoidettua”. No, ei riitä. Tuotekeskeisestä bisneksestä on siirrytty asiakaskokemusbisnekseen, mikä tarkoittaa sitä, että vähintään yhtä suuri merkitys kuin itse tuotteella, on sen ympärille rakennetulla palvelukokemuksella.
#5 Hinnoittelu / kustannushaasteet
Hinnoittelu on ihan oma taiteenlajinsa. Oikean hintapisteen hakeminen tapahtuu aina yhdessä asiakkaan kanssa. Jos se hinta, minkä asiakas on valmis maksamaan palvelustasi, ei riitä kattamaan kustannuksia, lievästi ilmaisten tu es foutu (pardon my french). Jopa 18%:lla start-upeista oli haasteita hinta-/kustannusrakenteen hanskaamisessa. Tässä isommilla yrityksillä on usein puolellaan mittakaavaetu, olemassaolevaa rakennetta voidaan hyödyntää myös uuden liiketoiminnan pyörittämiseen, mutta ei se oikean hintapisteen hakeminen isoillekaan täysin ongelmatonta ole.
#4 Kilpailijat jyräävät
Olen useasti törmännyt tilanteeseen, missä fokus on omassa liiketoiminnassa ja kilpailijoihin viitataan lähinnä kintaalla. Ne tekee niiden juttua, me tehdään meidän juttua, turha käyttää energiaa sen pohtimiseen, mitä kilpailijat tekee. Tavallaan kyllä, oikeastaan ei. Erityisesti uusia palveluita markkinoille tuodessa on syytä käyttää tovi sen miettimiseen, kuinka nopeasti kilpailijat kopioivat palvelusi ja tekevät sen ehkä vielä vähän paremmin. Siksi on myös hyvä aidosti pyrkiä löytämään ja rakentamaan sellaista kilpailuetua, mikä on vaikeasti kopioitavissa.
#3 Väärät ihmiset bussissa
Start-up maailmassa oikean osaamisen puuttuminen (teknologia, talous) voi pahimmillaan kaataa koko firman ja 23 % tutkituista yrityksistä mainitsikin tämän syyksi epäonnistumiselleen. Ihan samalla tavalla vakiintuneissa yrityksissä osaaminen ja tiimin kokoonpano on kriittisessä roolissa. Pahimmillaan osaaminen on pysähtynyt jonnekin vuosikymmenen vaiheeseen, eikä uusia kyvykkyyksiä ole hankittu.
#2 Kassan kuivuminen
Tämä on ainoa, mitä mietin pitkään että miten tämä näyttäytyy korporaatiomaailmassa. Tuskin ainakaan kolmasosalta (29 %) yrityksiä rahojen loppuminen on uuden liiketoiminnan kaatumisen syy, budjetin loppuminen ehkä. Tarvittaessa vakiintuneilla yrityksillä on enemmän keinovalikoimaa järjestellä rahoitustaan mutta molemmissa tapauksissa johonkin se viiva vedetään. Tappiollinen liiketoiminta ja rahojen loppuminen on kuitenkin aina seuraus jostakin, ei syy itsessään.
#1 Ei aitoa markkinatarvetta
Uskomattomat 42 % haastatelluista yrityksistä kertoi syyksi bisneksen kaatumiselle sen, että tuotteelle tai palvelulle ei ollut riittävää kysyntää eli markkinaa. Kokonaismarkkinan ja kysynnän arviointi on toki aina arviointia, mutta tärkeämpää on kyky pivotoida, mikäli nykyinen tuote tai liiketoimintamalli ei saavuta sille asetettuja tavoitteita.
Tällä hetkellä ylikuumentuneessa start-up ja rahoitusmarkkinassa tämä näkyy osin myös epärealistisina valuaatioina ja odotuksina yrityksille, aihe mistä start-up sijoittaja Ilkka Kivimäki kirjoitti osuvasti eilisessä Talouselämän vieraskolumnissa, ”Vain ne yritykset, jotka ratkovat aitoja asiakkaiden ongelmia, ja joilla on mitattavaa, tuloksellista liiketoimintaa, tulevat pärjäämään talouden laskusuhdanteessa”, Kivimäki kirjoittaa ja minä allekirjoitan.
Start-upin tai korporaation uuden liiketoimintaidean kaatumisen taustalla on useimmiten useampi kuin yksi edellämainituista syistä mutta suurin osa näistä syistä on taklattavissa etukäteen uutta bisnesideaa konseptoidessa.
Lue myös:
Edellinen Bonfire artikkelini ”Saako teillä unelmoida ja epäonnistua?” missä listaan 8+1 tunnettua tapaa tappaa hyvät ideat
CB Insightsin tutkimus “The Top 20 Reasons Startups Fail”
Startup-sijoittaja Ilkka Kivimäen vieraskolumni Talouselämässä: ”Rahaa on tarjolla liikaa, ja se sekoittaa yrittäjän ja sijoittajan pään – varokaa WeWorkin kohtaloa”
Jaana Rosendahl / Boardman työryhmän julkaisu asiakaskokemuksesta: ”Paradigman muutos – Tuotantotaloudesta asiakastalouteen”
Oma missioni on rakentaa parempaa strategiaa muotoilun keinoin. Sellaista strategiaa, mikä tuo kasvua ja luo pohjan menestykselle tulevaisuudessa, saa organisaation syttymään ja elämään sen todeksi arjen teoissa. Matkaani voit seurata esimerkiksi LinkedInissä ja Instagramissa.
Riikka Tanner
Frankly Partners
Business Director
Riikka Tanner on johdon neuvonantaja ja strategi, joka suhtautuu intohimoisesti tulevaisuuteen ja liiketoiminnan trendeihin. Johdon agendalla -artikkeleissaan Tanner pureutuu johtamisen ajankohtaisiin ilmiöihin omalla tinkimättömällä tyylillään.
Lisää vaikuttajalta Riikka Tanner
Lisää kategoriasta Johtaminen
