Siirrä messut digiin – asiakkaatkin ovat siirtyneet sinne!

Katri Tanni

Tuskin kukaan voi väittää, etteikö B2B myynnissä ja markkinoinnissa fyysiset messut ole olleet tärkeitä tapahtumia esitellä omaa osaamista ja tavata potentiaalisia asiakkaita. Monissa tutkimuksissa onkin todettu, että kun lähes joka alalla tarjonta on kasvanut vuosi vuodelta, on entistä tärkeämpää pitää omaa brändiä esillä ja saada arvokkaita kohtaamisia kohderyhmän kanssa. Nyt ollaan uudessa tilanteessa, ihmetellään ja mietitään, loppuivatko messut ja vedetäänkö aktiviteetit nollaan. Sitä ei todellakaan kannata tehdä. Tässä vinkkilista siihen, miten saavutat melko pienellä vaivalla saman tuloksen pitämällä messut digitaalisesti kohderyhmällesi.

Ne, jotka tämän tilanteen kääntävät voitoksi, siirtyvät hämmennyksen tilasta nyt aktiiviseen tekemiseen.

1. Aseta myynnilliset tavoitteet

Mitä haluat verkkomessuilla saavuttaa tietyllä aikavälillä? Jokainen messukävijä miettii (toivottavasti!) tavoitteita ja kun ne on mietitty, on helpompi tehdä oikeita toimenpiteitä tavoitteiden saavuttamisen eteen. Kaikki markkinoinnilliset ponnistelut lähtevät siitä, että asetetaan selkeä myynnin- ja markkinoinnin yhteinen tavoite. Se luo pohjan sille, että resurssit kohdennetaan oikeisiin toimenpiteisiin, jotka johtavat tavoitteiden saavuttamiseen.

2. Tarkista ostopolku kuntoon

Uskon, että useimmilla yrityksillä on jo tarvittavaa sisältöä. Harvemmin kuitenkaan sisältöjä olisi linkitetty ja teemoitettu niin, että niistä tulisi looginen kokonaisuus asiakkaan varhaisesta tiedontarpeesta aina yhteydenottoon ja aktivointiin saakka. Mieti, mitä kysyisit jos olisit itse palvelustasi tietämätön asiakas? Miten etenisit?

3. Viilaa tuotekuvausten asiakaslupaukset teräviksi

Suurin osa tuotekuvauksista keskittyy ominaisuuksiin ja se muodostaa ison oston esteen. Osaatko kuvata tuotetta tai palvelua siten, miten puhuisit siitä? Mitä hyötyä siitä on asiakkaalle? Miten se muuttaa tilannetta? Mitä palveluun tai tuotteeseen kuuluu? Kenelle ja mihin tilanteeseen se sopii? Nämä tuotekuvaukset ovat vähän kuin messuedustajianne ständillä – laita niihin paukkuja!

4. Stilisoi referenssit

Hyvä refrenssi todistaa muutosta liiketoiminnassa ja osoittaa sen konkreettisella tavalla. Ongelma, joka tällä hetkellä referensseissä on, keskittyy siihen, että ne kuvaavat, että jokin yritys on hankkinut palvelun ja on siihen tyytyväinen. Tällainen sisältö on enemmänkin asiakkaan sitaatti eikä referenssi. Referenssi taustoittaa asiakkaanne tilannetta, jonka pitäisi antaa sytykettä siihen, että lukija samaistuu tilanteeseen ja ymmärtää hankkia lisää osaamista tai palvelua siihen. Älä päästä referenssin tekijöitä liian helpolla.

5. Innosta ja vakuuta kohderyhmä laajalla sisällöllä

Pitkässä myyntiprosessissa, asiakas ei muodosta luottamusta muutaman blogin tai artikkelin pohjalta. Investoi laajempaan, taustoittavan sisältökokonaisuuteen, joka kuvaa ydinosaamisesi keskeistä asiaa. Tätä kutsutaan cornerstone -sisällöksi tai pillar page -sisällöksi. Se toimii hyvin hakukoneissa ja antaa kävijälle luottamusta siitä, että osaat laajasti katsoa toimialaasi ja aidosti tiedät ja viet alaa eteenpäin. Esimerkkejä tästä ovat mm. energiayhtiön laaja sisältö sähkönhankinnan kilpailutuksesta tai IT-alan yrityksen taustoittava sisältökokonaisuus siitä, miten autoteollisuuden konenäön hyödyntäminen on kehittynyt ja miten se tulee kehittymään.

6. Kohdenna mainonnalla

Ostaja ei välttämättä osaa etsiä jotain tiettyä palvelua. Törmäytä se heille kohdennetusti mainostamalla sisältöjä nimenomaan asiakkaan saama hyöty edellä. Muun muassa Linkedin tarjoaa erittäin kattavat kohdentamisen mahdollisuudet erilaisten kohderyhmien muodostamiseksi. Tee sisältöjen mainonnasta koko ajan voimassa olevaa ja kehitä sitä tulosten perusteella.

7. Tee yhteydenotto helpoksi ja henkilökohtaiseksi

Asiakas voi missä tahansa ostoprosessin vaiheessa haluta keskustella esimerkiksi juuri sinun, eli asiantuntijan ja/tai myyjän kanssa. Älä piilota tai tee siitä liian geneeristä. Ihmiset esiin, kerro myös heidän osaamisesta ja hyödynnä moderneja yhteydenottotapoja mm. kalenterivarausta suoraan verkkosivustolta.

Huomasitko; sinulla on varmasti suuri osa elementeistä jo valmiina!

Kyse on asiakaslähtöisestä jäsentämisestä ja siitä, että asiat tehdään entistä intuitiivisemmiksi omille tavoitekohderyhmille. Työstä siis sirpaleiset ja vähän keskihaaleat sisällöt teräviksi, rakenna tavoiteasiakkaan näkökulmasta polkua selkeämmäksi, karsi turhaa. Ja johdata älykkäästi kohderyhmät sisältöjen pariin.

Olen varma, että tällainen messukokemus toimii, jättää positiivisen jäljen ja sanoittaa asiakkaalle osaamista, juuri heille sopivalla tavalla.

Onnistunutta messukevättä!