Bonfire.fi

Palveluiden tuotteistaminen parantaa tasalaatuisuutta ja kannattavuutta

Liisa Holma

Tuotteistaminen, ja etenkin palveluiden tuotteistaminen kiinnostaa nyt monia yrityksiä ja osaajia. Miten tarjoilla yrityksen palvelut kustannustehokkaasti ja helposti ymmärrettävässä muodossa asiakkaille ja potentiaalisille tuleville ostajille?

Miten rakentaa palvelutarjoama, joka on helppo ymmärtää, tehostaa vähemmän kannattavien asiakkaiden palvelemista, mutta täyttää kuitenkin sopivassa määrin asiakkaiden kriittiset tarpeet?

Un/known on rakentanut monia tuotteistettuja palveluita yhdessä asiakasyritysten kanssa. Hyvin tuotteistettu palvelu tuo yhteen optimaalisella tavalla loppukäyttäjän tarpeet; yrityksen osaamisen ja uuden teknologian. Hyvä tuote on yritykselle kannattava, mutta tuo myös asiakkaalle arvoa hintaansa enemmän.

Palveluja tuotteistettaessa on tavoitteena useimmiten luoda eri kategorian tuotteet eri kokoisille, erilaisen maksukyvyn omaaville asiakkaille. Yksi yleisemmistä on digitaalisista palveluista tuttu S – M – L luokitus, jossa L-koon palvelut ovat ”enterprise” -tason palveluita, joissa ollaan valmiita asiakkaan toiveiden mukaiseen räätälöintiin ja se on myös kannattavaa.

S-koon palvelut ovat puolestaan minimipalvelutasoa: toimivia, mutta ilman räätälöintiä, ja vaativat usein asiakkaalta omaa työtä enemmän. S-koon palvelut ovat oleellisen tärkeitä yrityksen kannattavuuden kannalta, sillä niillä palvellaan riittävällä tasolla usein se noin 80% asiakkaista, jotka muodostavat yrityksen asiakkaiden pitkän hännän. Toimivat S-koon palvelut mahdollistavat myös käsiparien saatavuuden isojen ja kannattavien asiakkaiden toiveiden mukaiseen räätälöintiin.

M-koko asettuu näiden kahden väliin – lisämaksua vastaan asiakas saa joko enemmän ominaisuuksia, tai hieman korkeamman palvelutason kun edullisimman S-koon asiakkaat.

Tuotteistus yhdistää asiakasymmärryksen, ymmärryksen yrityksen osaamisesta ja olemassa olevista kilpailuetutekijöistä, teknologia- ja markkinatrendeistä sekä näkemyksen oikeasta hinnoittelusta (perustuen sekä sisäisiin kustannuksiin että asiakkaiden maksuhalukkuuteen).

Lisäksi menestysresepti täyttää asiakkaiden tarpeet kilpailijoista positiivisesti erottuvalla tavalla. Tämän erottumisen tulee rakentua siihen, että asiakkaan tarpeet tunnistetaan ja ratkaistaan muita helpommin, kustannustehokkaammin ja paremmin, ei kilpailijoiden teknologioiden tai toimintatapojen nokittamiseen.

#alliesforoptimists

Kuva Jani Utriainen

Liisa Holma profiilikuva

Liisa Holma

Un/known

CEO

Autan johtajia muovaamaan ja luomaan strategioita, jotka tarjoavat organisaatiolle selkeän ja innostavan suunnan. Ongelmanratkaisu on osaamiseni ydintä. Olen työskennellyt strategiarooleissa ja johtanut muutoshankkeita niin suurissa kuin pienissäkin yrityksissä. Minulla on myös kokemusta johtoryhmä- ja hallitustyöstä. Työssäni yhdistelen perinteisiä strategia- ja analyysityökaluja uuteen johtamisosaamiseen ja ihmiskeskeisiin työtapoihin. Näkemykseni mukaan onnistumiseen tarvitaan hyvän suunnitelman ja innostavan tavoitteen lisäksi yhteinen selkeys sekä toimiva kulttuuri. Kirjoitan kirjaa B2B-asiakaskokemuksesta yhdessä neljän muun alan asiantuntijan kanssa. Alma Talent julkaisee kirjan maaliskuussa 2021.

Lisää vaikuttajalta Liisa Holma


Lisää kategoriasta Ajatusjohtajuus