Myynninmurtajat – myynti muuttuu ja meidän on muututtava mukana

Sami Lampinen

B2B-myynti on rajun digitaalisen murroksen kourissa: yhä useammat ostajat ja myyjät ovat huomanneet täysin digitaalisesti tapahtuvan kaupan edut. Parhaimmillaan se säästää aikaa molemmilta osapuolilta ja vapauttaa resursseja muihin ydintoimintoihin. Kaikkia tämä erityisesti pandemiakevään siivittämä muutos ei kuitenkaan miellytä, ja osa haluaa yhä uskoa vain kasvokkain tehtyjen kauppojen voimaan.

Bain-Dynatan heinäkuisessa selvityksessä puretaan myyntiin liittyviä myyttejä – ja katsotaan reippaasti tulevaisuuteen. Jo ennen koronaa jopa puolet myynnin vuorovaikutuksesta oli virtuaalista. Eli jopa ennen tätä kevättä digitaalinen kaupankäynti oli osa arkipäivää. Myyjät eivät siis ensisijaisesti tee kauppoja kasvokkain, vaan aika jakautuu tasan digissä tehtävien ja kasvokkain tapahtuvien kauppojen välillä.

Toisena selviää, että 70 prosenttia niin myyjistä kuin asiakkaistakin näkee täysin digitaalisen myynnin joko yhtä tehokkaana – tai jopa tehokkaampana – kuin kasvokkain tapahtuvan. On siis myytti, että kasvokkain tapahtuva myynti olisi virtuaalista myyntiä tehokkaampaa.

Entäpä vaikuttaako kauppojen koko asiakkaiden ja myyjien halukkuuteen klousata diili virtuaalisesti?

Diilin koko voi vaikuttaa, mutta 35 prosenttia myyjistä ja asiakkaista (N=306) on myynyt tai ostanut tuotteita yli 500 000 dollarilla, eli noin 423 000 eurolla, täysin digitaalisesti. On siis tarua, että vain pieniä asiakkuuksia tai diilejä voisi hoitaa tehokkaasti täysin digitaalisesti.

Viimeisen myytin murtaminen

Seuraavana vuorossa on viimeisen myytin murtaminen: “pandemian kiritys digimyynnissä tulee vähentymään kriisin päätyttyä”.

Tämä ei ole totta, sillä jopa 80 prosenttia myyjistä ja ostajista uskoo selvityksen mukaan, että kokonaan digitaalisesti tapahtuva kauppa tulee vain kasvamaan tulevaisuudessa. Mitä tämä kaikki tarkoittaa?

Ensinnäkin sitä, että yrityksien tulisi kasvattaa fokustaan digitaalisen myynnin ja markkinoinnin suhteen. Lisäksi erilaiset CRM-järjestelmät kasvattavat merkitystään yrityksille. Tämä puolestaan johtaa siihen, että yhä useampi digikokematon B2B-toimija tarvitsee apua erilaisten digijärjestelmien adoptoinnissa ja implementoinnissa. Kun virtuaalikauppa on uusi musta, tarvitaan kokeneita kumppaneita tukemaan tätä muutosta.

Vaikka liputankin digitaalisen myynnin puolesta, on myös todettava, ettei myyntiä voi jakaa kahteen, kasvokkain tehtävään ja täysin digitaaliseen, kategoriaan. Vaikka digitaaliset alustat tuovat tulevaisuudessa yhä uusia mahdollisuuksia ja kattavat alati kasvavan palan myynnistä, erilaiset hybridimallit ovat todellisuutta. Hybridimallissa osa tapaamisista voidaan hoitaa vaikkapa videopuheluiden kautta – tai tuotteen esittelyn jälkeen tilaus voidaan tehdä suoraan myyjän verkkokaupasta.

Tärkeintä on kuitenkin pystyä näkemään myynnin myyttien yli ja ottaa ainakin ensiaskeleita digitaalisempaa myynti- ja ostoympäristöä kohden. Tulevaisuus ei odota meistä ketään – ja siksi sinunkin kannattaa olla myynninmurtaja.

Sami Lampinen

Gapps

CEO

Sami Lampinen on johtaja, joka on nähnyt läheltä ohjelmistoliiketoiminnan SaaS transformaation (Software as a Service). Hän on kirjoittanut kirjan - Revenue Growth Platform - siitä miten muut toimialat voivat valmistautua kohtaamaan vastaavan ja rakentaa liiketoimintansa OaaS mallille (Outcome as a Service). Mikään yritys ei pysty haastamaan toimialaa yksinään, siksi niiden pitää joko liittyä osaksi ekosysteemiä tai rakentaa sellainen asiakkaidensa ympärille. Kaiken keskiössä on asiakas, jonka ympärille yrityksen tulee rakentaa oma organisaatio asiakkaan elinkaarta mukaillen