Myynnin arvostuksen lisäämiseen tarvitaan kaikki mukaan

Pia Hautamäki

Suomalaisittain myynnin asema yrityksissä näyttää lupaavalta. Noin kymmenen vuoden ajan tehty työ myynnin arvostuksen eteen on alkanut tuottaa tulosta. Myös yhä useampi yritystoimija on lähtenyt edistämään myyntityön merkitystä ja yleensäkin myynnistä puhumaan arvostavasti. Vaikka nyt näyttää jo lupaavalta, ei ponnisteluja voi lopettaa. Meillä olisi nimittäin todella monta kansainvälistä kauppaa tekevää yritystä enemmän, mikäli myynti olisi oivallettu oikein.

Osallistuin viime kesäkuussa Global Sales and Science Instituutin (GSSI) järjestämään virtuaalikonferenssiin. Konferenssin yhtenä tuotoksena esiteltiin korona-ajan toimia myynnissä 20 eri maasta. Myös Suomesta tehtiin video konferenssiin, ja keskusteluun osallistui suomalaisia myynnin kärkiosaajia. Meidän suomalaisten tekemässä videossa ei keskusteltu varsinaisesti myynnin arvostuksesta, mutta lähes kaikissa muissa kansainvälisissä videokeskusteluissa aiheeksi nousi yritysten huoli – miten yhdessä nostamme myynnin arvostusta.

Huomionarvoista on siis se, että useassa maassa koronapandemian tiimoilta tehdyt myynnin digitalisoimispyrkimykset jäivät toisarvoiseen asemaan, kun enemmän yrityksiä huoletti myynnin arvostuksen huono tilanne ja myynnin vähäinen kouluttaminen kyseisten maiden yliopistoissa ja ammattikorkeakouluissa.

Olen ylpeä Suomesta, sillä meillä yhä useammassa ammattikorkeakoulussa on mahdollisuus opiskella myynnistä tutkinto ja muutamissa korkeakouluissa, kuten Tampereella ja Turussa myös maisteritasoinen tutkinto. Itä-Suomen yliopistosta löytyy opiskeltavaksi myös myyntiä sisältävä maisteritutkinto, mutta edelleen pääosin tiedeyliopistoissa myynnin osalta tarjonta on heikohkoa. Tampereen yliopiston opiskelijat voivat opiskella ristiinopiskelupalvelun kautta 25 opintopisteen kokonaisuuden myynnistä, sisältäen mm. opintojaksoja kuten Data-Driven Sales, Sales Management ja B2B sales interactions.

Parannettavaa on siis edelleenkin, ja etenkin tiedeyliopistojen puolella. Lisäksi näyttää siltä, että jokaiseen korkeakouluun tarvitaan vahvoja myyntikoulutuksen tärkeyttä edistäviä henkilöitä. Valitettavasti joissakin korkeakouluissa, joissa Suomessakin myynnillä on ollut vahva asema, ovat saattaneet karsia myyntiä opintosuunnitelmistaan.

Toimia myynnin arvostuksen lisäämiseksi

Omaan työhöni kuuluu myynnin arvostuksen lisääminen niin kansainvälisellä tasolla kuin kansallisestikin. Globaalisti edistäessäni myynnin arvostusta, toimin sekä GSSI:n johtoryhmässä kuin myös läheisesti yhteistyössä Sales Education Foundationin (SEF) kanssa. GSSI:n tehtävä on edistää myynnin arvostusta ja myynnin koulutuksen ja tutkimuksen lisäämistä kansainvälisesti. Myös SEFin tavoitteena on lisätä niin ikään myynnin tutkimusta ja koulutusta ympäri maailmaa. Tällä hetkellä SEF:illä on toimintaa Pohjois-Amerikassa, mutta pikku hiljaa jalansija myös Euroopassa on laajentunut. GSSI toimii jo globaalisti ja me johtoryhmäläiset toimimme viidestä eri maasta käsin.

Minulla on tällä hetkellä artikkeli työn alla amerikkalaisen kollegani kanssa SEF:n tulevaan lehteen. Meillä on ollut mahdollisuus haastatella artikkelia varten yli 15 myynnin professorikollegaa ympäri maailman. Se, että Suomessa pääosin myyntiä voi opiskella ammattikorkeakouluissa, on myös Euroopassa tavallinen tilanne. Eurooppalaisista tiedeyliopistoista myynti puuttuu oppiaineena lähes kokonaan, kuten se myös puuttuu monesta ammattikorkeakoulusta. Useat professorikollegani esim. Saksasta, Italiasta ja Portugalista kertovat, miten heillä on haasteita paikallisten yritysten kanssa. Yritykset haluaisit mm. rekrytoida myynnin osaajia, mutta heillä ei ole heitä tarjota – sillä myyntiä ei kouluteta. Lisäksi niille muutamille myynnin kursseillekin on todella vaikeaa saada opiskelijoita, sillä myynti ei kiinnosta opiskelijoita. Harvempi 20-vuotias kuitenkaan tietää, että he tulevat ensimmäiset vuodet työelämästään joka tapauksessa viettämään myyntitehtävissä.

Koronapandemian myötä myynnin ja markkinoinnin osaaminen on noussut arvoon arvaamattomaan. Miten esimerkiksi herättää asiakkaan kiinnostus digitaalisesti? Miten rakentaa verkkosivut? Pitääkö minulla siis olla ihan oma asiantuntijabrändikin rakennettuna? Ja apua, pitääkö palvelubisneksessäkin olla oma verkkokauppa? Tai miten pitää toimia onlinetapaamisessa verrattuna kasvokkain kohtaamiseen.

Näinpä. Näiden kysymysten kautta meitä myyntiä opettavia ammattikorkeakouluja lähestytään. Myynnin arvostus on must juttu ja myynnin perusteet kuuluvat kaikille yrityksissä. Jos sinua kiinnostaa osallistua talkoisiin, verkostoidu kanssani ja jutellaan lisää. Mission #suomikasvuunmyynnillä edistämiseksi tarvitaan meitä kaikkia!

Kirjoittaja KTT Pia Hautamäki toimii Tampereen ammattikorkeakoulussa myynnin johtamisen yliopettajana ja tutkijana sekä ROBINS-tutkimushankkeen johtajana. ROBINS-tutkimushankkeessa tutkitaan myynnin digitalisoitumista, digitaalisia teknologioita ja tekoälyä myynnissä. Tutkimushankkeen lopputuotoksena 17.12.2021 klo 9 alkaen julkaistaan kokoomateos: ”Älykkäällä myynnillä kansainväliseen kasvuun”. Jos haluat mukaan kirjajulkkareille, ilmoittaudu täältä mukaan: https://tinyurl.com/kirjajulkkarit

Pia Hautamäki

Tampereen korkeakouluyhteisö, TAMK

Myynnin johtamisen yliopettaja, tutkija, KTT

KTT Pia Hautamäki toimii myynnin tutkijana ja yliopettajana Tampereen korkeakouluyhteisössä TAMKissa. Pia johtaa myyntiin, tekoälyyn ja robotiikkaan keskittyvää ROBINS-tutkimushanketta ja toimii vastuuyliopettajana kansainvälisen myynnin ja myynnin johtamisen maisteritutkinnossa. Pia on intohimoinen myyntiosaamisen edistäjä ja Suomessa tapahtuvan myyntiosaamisen edistämisen lisäksi, hän toimii kansainvälisen Global Sales and Science Instituten johtoryhmän jäsenenä tavoitteenaan lisätä myynnin koulutusta ja tutkimusta maailmanlaajuisesti. Tätä myyntiosaamisen edistämisen työtä Pia tekee päivittäin työssään Tampereen ammattikorkeakoulussa niin valmentajana kuin tutkijanakin. Pian arkeen kuuluu oleellisesti tutkimustyön ohella jalkauttaa uutta tietoa sosiaalisen median tukemana kuten myös kansantajuisia artikkeleita ja blogeja kirjoittaen. Pia on poikkeuksellinen akateemikko, sillä hän on ennen akateemista uraansa työskennellyt lähes 20 vuotta B2B-myynnin ja johtamisen tehtävissä suomalaisissa yrityksissä. Pian työuralle on aina läheisesti liittynyt myyntityö ja valmentaminen. Vapaa-ajallaan Pia on intohimoinen hiihtäjä, pyöräilijä ja juoksija, kahden lapsen äiti ja sivutoiminen yrittäjä. Pian työelämän missiona on saada #suomikasvuunmyynnillä