Mitä jos markkinointi onkin yrityksessänne ihan väärässä paikassa?

Katri Tanni

Markkinointiin panostavat organisaatiot pohtivat paljon omia resurssejaan ja sitä, missä kohtaa parhaiten asiakkaitaan auttavat. Yksi mietinnän paikka on totta kai se, miten yhteistyö myynnin kanssa parhaiten rakentuu. Yksi syy, miksi nyt kirjoitan markkinoinnin asemasta ja sijainnista asiakkaidenne matkalla on se, että kehittyvät markkinointitiimit miettivät tarkkaan, miten heidän osaamisensa on parhaassa mahdollisessa ”jiirissä”. Etenkin tämä positiointi tulee kysymykseen yrityksillä jotka ovat tuotemyynnistä siirtyneet ratkaisu- tai arvomyyntiin.

Moni jo pitkään asiakaslähtöistä sisältömarkkinointia asiakkaiden ostopoluille tekevä tiimi on huomannut, että myynti tai liiketoiminnat vetävät markkinointia tuotteiden pariin. Sitä vastoin markkinointitiimeille itselleen on syntynyt näkemys siitä, että markkinointia olisi fiksua asettaa paremminkin asiakkaiden ostopolun varhaisiin hetkiin, johdattamiseen sekä asiakkuusvaiheeseen syventämään kumppanuutta. Myynti repii markkinointia kovalla kädellä ostopäätösvaiheeseen koska sen vaiheen markkinoinnin hyödystä myynti usein itse näkee. Ja tämä on aivan liian kapea tulkinta!

Sanosinkin, että edellä kuvattu näkemys markkinoinnista on suoraan 1980-luvulta. Yritys, joka ei halua kasvattaa holtittomasti markkinoinnin ja myynnin resurssia (ja henkilölukua!) miettii tarkkaan, missä jokaisen parhaat voimavarat ovat maksimaalisessa käytössä. Markkinointi ei ole vain funktio ”etupellossa” vaan strategisessa asemassa asiakkaan matkalla tarjoamassa kontaktipisteitä ja yrityksen osaamista siellä, missä myynti tai asiakaspalvelu eivät ole – ja tämä kenttä on laaja! Yritykset jotka haluavat tehdä asiakaslähtöistä myyntiä ja markkinointia miettivät tämän yhteispelin tarkkaan ja siitä rakentuu itse asiassa yrityksen asiakaslähtöinen tapa olla esillä asiakkailleen.

Älä siis kasvata resurssia ennen kuin olet miettinyt organisoitumisen asiakkaanne matkalle!

Perus pk- tai suuryritys ei tarvitse someosaajaa, koordinaattoria, markkinointiassistenttia yhdeksi tiimin jäseneksi vaan yritys tarvitsee osaajia, jotka ymmärtävät asiakkaan matkaa ja osaavat hyödyntää työkaluja monikanavaisesti asiakkaansa matkalla. Tämä muutos on tärkeä mindsetin muutos siinä, että emme keskity hankkimaan kompetenssia johonkin tiettyyn toimintoon (nehän vaihtuvat kaiken aikaa!), vaan johonkin tiettyyn asiakkaamme matkan kohtaan!

Vertaiskuvallisesti myynnillä on usein uusasiakashankinta tai KAM-roolit jaettu eri ihmisille. Miksei tätä tehdä myös markkinoinnissa?