Miksi myynnin perusperiaatteet eivät muutu lainkaan?

Jukka Aminoff

Paatoksellista myyntipopulismia. Suuria ja mahtavia, mutta onttoja myyntineuvoja. Tarkoituksellista ja tarpeellista herättelyä. Tätä on hyvin pitkälle suomalainen myyntikeskustelu.

Välillä yrityksiä pitää herätellä aidosti, jotta ne eivät jää kehityksessä jälkeen, erityisesti teknologisessa kehityksessä ja uusien trendien suhteen. Välillä taas halutaan myydä myyntipalveluja ja teknologioita, ja niitä myydään usein siten, että sanotaan yritysten jäävän pahasti jälkeen, jos uusin työkalu ei ole käytössä. Joskut myyntipuheet osuvat oikeaan, mutta eivät kuitenkaan joka kerta.

Ehkä yksi kuluneimmista fraaseista on se, että maailma muuttuu nyt kovinta tahtia kuin koskaan aikaisemmin. Tämän hokeman sanomista olen seurannut viiden vuoden ajan tarkalla otteella, mutta kehitys on ollut puheisiin nähden vähäistä. Myyjät ovat saaneet lähinnä chattibotin ja muutamia lisäominaisuuksia sosiaalisen mediaan, jos haluan kärjistää kehityskulun, eli kehitys on kuitenkin aina hieman hidasta, eikä siitä voi jäädä jälkeen, jos ei täysin ummista silmiään.

Toki asiat voivat olla täysin erilaiset kymmenen tai kolmenkymmenen vuoden kuluttua. Tässäkin asiassa pitää ottaa huomioon yritykohtaiset, alakohtaiset ja maantieteelliset erot.

Tulevaisuutta on hyvä pohtia, mutta keskustelu on aina hakemista, koska teknologinen kehitys on usein epäsuoraa, koska kaikki liittyy siihen, että miten teknologioita otetaan käyttöön ja kuinka suurella massalla. Tämä voi hämätä myyntikeskustelun seuraajia, koska analyyttiset pohdinnat pitää kyetä seulomaan uuden ajan käärmeöljyistä.

Myynnin perusperiaatteet eivät ole muuttuneet mihinkään, eivätkä ne tule muuttumaan. Jotain myyntiteorioita voidaan heiman muokata ajan henkeen sopiviksi, mutta antiikin ajoilta tai ehkä jo aiemmin periytynyt myynnin kivijalka seisoo tukevasti paikallaan.

Vahva brändi, myyjäorganisaation arvoa tuottavat tuotteet ja palvelut, sekä luottamus muodostavat myynnin pyhän kolmikannan. Brändäyksen teoriat syntyivät toki antiikin ajan jälkeen, mutta ne ovat kuitenkin aina olleet läsnä. Ovathan heimopäällikötkin olleet oman aikansa henkilöbrändejä. Kaupunkien parhaimmat sepät tekivät korkealuokkaisimmat miekkabrändit. Ostajat ovat aina etsineet itselleen parhainta arvoa ja vaatineet luottamusta myyjäorganisaatioilta.

Nykyaikana sanotaan, että kaikkien tulisi olla vahvasti netissä. Mutta on kuitenkin poikkeuksia. Eräs arkkitehti sanoi, ettei hänellä ole nettisivuja, eikä hän edes tarvitse niitä, koska viidakkorumpu tekee myyntiä hänen puolestaan. Arkkitehdillä on vuosikymmenten aikana muodostuneet laajat ja syvät kotimaiset ja kansainväiset henkilöverkostot, joita hän pitää yllään. Arkkitehti ei ole kuitenkaan ollut missään pimennossa, vaan televisiodokumentit, aikakauslehdet, sanomalehdet, digitaaliset julkaisut ja kirjalliset tuotannot ovat nostaneet ja nostavat edelleen hänen nimensä esille. Arkkitehdin fanit tekevät työtä hänen puolestaan sosiaalisessa mediassa ottamalla valokuvia hänen luomuksistaan. Asioita huonosti tarkkaileva olisi voinut jättää huomiotta nämä tärkeät seikat. Tämän takia hän ei tarvitse vahvaa henkilökohtaista digitaalista läsnäoloa, koska hän on alansa johtavia nimiä. Tämä on vahvan ja osaavan brändin etu.

Arkkitehdille on siis tarpeetonta myydä kotisivuja, chattibottia, markkinoinnin automaatiota, sosiaalisen median sisällöntuotantopalveluja, hakukoneoptimointia ja myynnin keinoälyratkaisuja ja muita lähinnä digitaaliseen teknologiaan liittyviä ratkaisuja, koska hän saa tarjouksia enemmän kuin tarpeeksi. Hän on niin onnekkaassa tilanteessa, että hän voi poimia parhaimmat arkkitehtiprojektit. Arkkitehdillä on vahva kansainvälinen henkilöbrändi, hän luo arvoa ostajille luovuudellaan ja hän toimii luottamuksen arvoisesti, eli kykenee toimittamaan sen mitä häneltä on tilattu. Yksinkertaista.

Markkinoinnissa ja myynnissä on siis tarpeellista tarkastella asioita yksilöllisesti. Kaikki uudet ratkaisut eivät toimi kaikille yrittäjille ja yrityksille. Toimialojen sisällä on myös suuria poikkeuksia yrittäjien ja yritysten välillä. Tärkeintä on kuitenkin tiedostaa, että missä mennään uusien trendien ja teknologioiden suhteen, sekä käsin poimia itselleen parhaimmat ratkaisut, jotka palvelevat parhaiten myyjäorganisaatiota ja myyjäorganisaatioiden ostajakuntia.

Teknologiat kehittyvät vauhdilla ja ne avaavat paljon mahdollisuuksia. Myyjäorganisaatio voi säästää aikaa ja rahaa omassa sisäisessä työskentelyssä, eli työaika kuluu entistä enemmän tuottavaan työhön ja myös rentoutumiseen. Ostajia voidaan palvelulla nopeammin, tarkemmin ja varmemmin, joka lisää asiakastyytyväisyyttä. Sekä myyjäorganisaatiot ja ostajat voivat löytää toinen toisensa entistä helpommin kotimaassa kuin kansainvälisesti, eli luodaan vankempi pohja kasvulle.

Myynnin perusperiaatteet eivät muutu kuitenkaan mihinkään ja niistä kannattaa pitää kiinni. Yksinkertaiset ohjenuorat toimivat parhaiten, eikä ajatuksia ei pidä sekoittaa liian sekavilla teorioilla, vaan yksinkertainen suorittaminen ja laiskuus voi olla enemmän kuin hyväksi. Inhimillinen, myötätuntoinen ja luottamuksen arvoinen toiminta vie aina voiton ja uudet teknologiat ovat erinomaisia apuvälineitä.