Kasvua sosiaalisella myynnillä – tiimityö tuo tulosta

Henna Niiranen

Nyt myynnin ammattilaiset, markkinoijat ja asiantuntijat unohtavat teennäiset raja-aidat ja liittyvät yhteen kasvutiimiksi. Tällä jengillä myös sosiaalisesta myynnistä saadaan kaikki tehot irti.

Sosiaalinen myynti on ehkä tämän hetken hypetetyin aihe myynnin ja markkinoinnin ammattilaisten kesken. Se käsitetään yleensä kahden henkilön väliseksi luottamussuhteeksi, jota rakennetaan sosiaalisen median ja muun verkkoviestinnän avulla. Sosiaalisella myynnillä tavoitellaan useimmiten liidejä ja uusia asiakkaita.

Sosiaalisesta myynnistä on paljon muuhunkin. Kyseessä ei ole yksilösuoritus, vaan todellinen teho saadaan irti vasta kun koko yritys saadaan asian taakse. Tiimi kun skaalautuu paremmin kuin yksilö ja tavoittavuuskin on parempi ? Sosiaalisen myynnin keinoilla on myös roolinsa aktiivisessa myyntivaiheessa sekä nykyasiakkaiden palvelemisessa.

Markkinointi on sosiaalisen myynnin moottori

Sosiaaliseen myyntiin liittyy monelle myynti- tai asiantuntijaroolissa toimivalle vieraita tai pelottavan tuntuisia välineitä: sosiaalinen media, blogit, webinaarit, podcastit… Ja se henkilöbrändäyskin voi ajatuksena alkuun tökkiä. Nämä asiat ovat kuitenkin peruskauraa moderneille markkinoijille.

Markkinoinnin tehtävä onkin olla sosiaalisen myynnin moottori. Markkinointi tarjoilee niin somevalmennukset, blogisparraukset kuin asiakasta puhuttelevat referenssitarinat ja muut sisällöt sosiaalisen myynnin tueksi.

Asiakkaan matkan mallinnus ja sosiaalisen myynnin roolitus eri kohtaamispisteissä osuu sekin markkinoijan osaamisalueelle. Ja vielä kun saadaan markkinointiautomaatio jiiriin tämänkin tekemisen kanssa, ei homma jää ainakaan datan puutteesta kiinni.

Pohdittavaksi: Oletteko jo mallintaneet asiakkaan matkan ja pohtineet sosiaalisen myynnin roolia eri kohtaamispisteissä? Mikäli olette vasta miettimässä asiaa, helpointa ja tuloksekkainta voi olla harjoitella sosiaalista myyntiä osana aktiivista myyntiprosessia. Tällöin tiedätte jo, kenelle ollaan myymässä ja mikä häntä kiinnostaa, jolloin sosiaalisen myynnin menetelmiä (esimerkiksi relevantin sisällön tarjoamista juuri oikeaan aikaan) voi testailla hieman helpommin.

Myynti näyttää esimerkkiä muulle organisaatiolle

Myynnin johdolla on suuri merkitys sosiaalisen myynnin onnistumiselle. Jos sosiaalinen myynti ei mahdu myynnin mittaristoon liidien lähteeksi tai sosiaalinen myynti kuitataan “somehörhöilynä”, on turha odottaa tulosta.

Myynnillisessä roolissa toimivien on jalkauduttava etunenässä auttamaan asiakkaita verkossa, oma naama edellä. Jos asiakkaanne eivät ole verkossa (suosikkivastaväitteeni), mieti, miten voitte kuitenkin verkkosisältöjen avulla jouduttaa ostopäätöksen syntymistä aktiivisen myyntiprosessin aikana. Myyjät kun yleensä myös tietävät, mikä asiakkaita estää ostamasta tai mikä heitä innostaa! Nämä tiedot kannattaa syöttää markkinoinnille, jotta ne saadaan verkkoon oivalluttaviksi sisällöiksi ja sitä kautta taas myynnin hyödynnettäväksi ja sosiaalisen myynnin polttoaineeksi.

Pohdittavaksi: Myynnin vastuulla on yleensä CRM ja myynnin mittaristo. Miten voitte laittaa järjestelmän ja dashboardit tukemaan sosiaalista myyntiä ja vauhdittamaan sen onnistumista?

Asiantuntijat vakuuttavat asiakkaat

Nykypäivän asiakas odottaa vahvaa asiantuntijuutta jo varhaisessa vaiheessa etsiessään ongelmaansa ratkaisua. Asiantuntijan verkossa käymällä dialogilla tai fiksuilla sisällöillä voikin olla yllättävän suuri vaikutus ostopäätöksen syntymiseen. Asiantuntijoihin luotetaan!

Asiantuntijoilla on myös paras vainu siitä, mikä nykyasiakkaita arjessa hiertää. Näihinkin kipupisteisiin voi tarjoilla apua sosiaalisen myynnin keinoin.

Pohdittavaksi: Mitä asiakkaasi yleisimmin kysyvät? Nämä aiheet kiinnostavat yleensä muitakin. Voisitko jalostaa tästä tiedosta sisältöä verkkoon esimerkiksi LinkedIn-postauksen tai blogin muodossa? Niin se on 24/7 auttamassa sekä nykyisiä, että potentiaalisia asiakkaita. Voit tarjoilla sisällön aina, kun sama kysymys nousee – koska useimmiten niin käy. Markkinointi auttaa tarvittaessa sisällöntuotannossa!

Mitä seuraavaksi?

Mikäli haluatte skaalata sosiaalisen myynnin koko yrityksen asiaksi, suosittelen lukemaan Jamie Shanksin kirjan Social Selling Mastery. Siitä saatte lukuisia käytännön vinkkejä siihen, miten sosiaalinen myynti tuodaan rutiiniksi organisaation eri tasoille.

Kuulen mielelläni ajatuksiasi aiheesta. Jatketaan keskustelua LinkedInissä!

Artikkelin kirjoittaja Henna Niiranen on HR-toimialan häirikön Integratan CMO ja #myyntimaisteri. Hennan mielestä sosiaalinen myynti on B2B-yrityksissä vielä 98% hyödyntämätön voimavara. Henna tarjoilee konkreettisia vinkkejä B2B-kasvun johtamiseen, markkinointiin ja henkilöbrändäykseen.

Henna Niiranen

Vincit

Head of DevOps & Platform Services

Henna on kasvua rakastava, teknologioista innostuva, uuden polven B2B-markkinoinnin ja -myynnin osaaja. Henna pyörittää IT-yritys Tiedon kasvumarkinointia Suomessa. Aiemmissa rooleissaan Henna on toiminut CMO:na B2B-kasvuyrityksessä, asiakkuusjohtajana & konsulttina sisältömarkkinointiin erikoistuneessa yrityksessä sekä pohjoismaisen pörssiyrityksen markkinoijana.